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阀门世界| 2019年阀门采购市场正发生史无前例的巨变

编辑: 得锐自动化发表时间:2019-09-05 17:34:26浏览量:887

实际上业界认为,最低所有权总成本验证(LTCOV)将成为未来采购阀门等设备前必做的功课。植入物联网应用程序的数据分析工具,其实也是LTCOV的组成部分。工业智联网(1oW)会为各种杂志一例如 《阀门世界》——包含的有用信息建立链接,然后在阀门世界研讨会上提供给广大听众。通过决策系统(Decision Systems)进行优化后,上述链接就可以帮助实施最低...

工业阀门的采购模式正面临着一场史无前例的巨变。参数分析工具、阀门性能持续监控技术的运用日益普及,那些掌管着大批量阀门采购单的决策者们,将可以依赖充足的参考信息做出他们的决定。

 

实际上业界认为,最低所有权总成本验证(LTCOV)将成为未来采购阀门等设备前必做的功课。植入物联网应用程序的数据分析工具,其实也是LTCOV的组成部分。工业智联网(1oW)会为各种杂志一例如 《阀门世界》——包含的有用信息建立链接,然后在阀门世界研讨会上提供给广大听众。通过决策系统(Decision Systems)进行优化后,上述链接就可以帮助实施最低所有权总成本验证(LTCOV)。阀门供应商都希翼能找到订单批量大的阀门买家,根据他们对产品的要求,制定出相应的营销方案。

 

据估计,2019年全球阀门供应商的总营业额将达640亿美金。但运营商们每年却要花费2000亿美金才能拥有、运行并维护这些阀门。不仅如此,运营商支出的上述总费用中,大部分源于21 ,000家终端用户,以及为这些用户提供成套设备的原始设备制造商(见下表“阀门采购-2019”)。与这些支出相关的采购决策者,人数还不到三万人。对于这些决策者,完全可以逐-加以识别并及时跟进,以便尽可能地对其决策施加影响。

 

了解您的客户

 

大多数阀门是为数不算多的几家企业买走的。因此潜在市场可以划分为大目标客户、小目标客户和非目标范围内买家。所谓目标客户,是指其采购金额大到值得争取建立直接销售关系。换言之,为争取到大(目标)客户,显然值得付出定的努力。2019年, 6600家大宗阀门买家将花费330亿美金,也就是平均每家花费5百万美金。其中直接采购所花费金额为210亿美金。提供成套装置和系统的原始设备制造商将为阀门花费120亿美金,而这些装置和系统将被供应给大目标客户(非直接采购)。

 阀门采购

明年,14,400家小目标客户平均每家将花费逾140万美金。而60,000家非目标范围内买家将花费100亿美金。这个市场也不容小觑,但平均每家的采购金额只有16.6万美金,比较适合让销售代表和经销商去耕耘。

 

大多数采购决策都是终端用户作出的。而装置、系统供应商和其它供应商若非直接买家,就是阀门采购的决策者(见饼图“2019年各类型买家采购金额”)

 

对于新建工厂(“绿地”),终端用户可能会有一份投标人名单,但具体的阀门采购决策,可能是由工厂、系统供应商或工程企业作出的。

 

 阀门采购占比

当前,大多数关于维修和维护的决策是终端用户做出的。但随着工业智联网(IoW)和远程监测的推广应用,越来越多的决策将会由第三方运营商做出。如果能为阀门产品配套供应App包,利用App的引导、控制和测量功能,使阀门实现最高的成本效益,阀门供应商将有很大机会提升业务量。

 

2019年,名列前茅的油气行业买家平均每家将为阀门花费1700万美金。排名前20位的电力企业,平均每家将花费逾1500万美金。

 

上述6600家企业(见表格“2019大目标客户阀门采购金额”)可以看作是辨识度和价值都很高的“金蛋”。平均每家阀门采购金额逾470万美金。

 

有一部分买家每年在阀门上的花费超过4亿美金(见表格“2019最大阀门客户采购金额”)

 阀门采购金额

在所有采购阀门的非终端用户中,采购量大的只有其中少数几家,包括建筑工程企业、装置供应商和系统供应商。大型发电装置系统供应商,例如三菱日立电力系统(MHPS)、斗山(DOOSAN)、通用电气(GE)、西门子和美国巴威(B&W),都属于主要买家。有些大型油气承包商也有阀门事业部,但大多数都集中在石油开采等专业领域。以苏尔寿(Suez)、BEWG和威立雅(Veolia)为例,有些企业同时拥有水厂和污水处理厂,而且还运营着其它工厂,甚至还设计并供应一些需要用到阀门的系统。

 最大阀门客户采购金额

这些非终端用户中也包括咨询企业、原始设备制造商和运营商。嘉科西图企业(JacobsCH2M)的业务是为不同行业设计和制造各种装置。它也在多个国家经营着城市污水处理厂。柏克德(Bechtel)、SNC兰 万灵(SNC Lavalin)和中石化集团在,上述三大领域中都非常活跃。中石化每年在阀门上花费约6.72亿美金,其中5.27亿美金用于化工和油气加工厂,其余则用在为其它企业设计和提供的系统中。

最大买家所在行业

 最大买家所在行业

总而言之,对于工业物联网和远程运维引发的市场巨变,阀门企业和大型用户显然已经开始适应了。大宗买家已经在改变采购阀门的方式。当然,新局面不仅意味着无限的可能,也隐藏着极大的挑战。工业智联网提供的所有创造力、功能和工具都亟待大家加以利用。找到上述6600家大宗客户并建立业务联系,应该是个不错的着眼点。


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